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OA系統市場結構分析:OA辦公系統市場發展趨穩

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  軟件協會公布2017年軟件年報顯示:OA系統軟件存量市場增長較2016年增長了18.2%,增量市場增速同比超過29.4%,存量和增量市場發展結構呈穩。


  OA系統產品市場的驅動力來源于存量市場應用升級需求和中小企業增量市場的新建需求,泛微、華天動力、致遠、藍凌仍穩居OA系統軟件銷量前四位。


OA系統市場存量市場穩定,增量市場增長迅猛


  通過對比2016、2017、2018三年的市場數據,不難發現:一方面,企業用戶的內生式應用升級需求是OA系統產品存量市場增長的核心驅動力。2012年開始我國進入了經濟結構轉型的重要時期,從2014年開始經濟增速日漸趨穩,絕大多數企業的經營重點逐步由外延式的擴張發展轉向內生精細化管理水平提升上來,高效的辦公管理水平已日漸成為企業重要的核心競爭力之一,提效增績開始成為企業內部管理的重要核心內容。


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  但企業在發展的過程中,面臨著快速變化的市場發展環境和日益復雜的業務流問題,傳統簡單的OA系統已經越來越難以適應快節奏的市場競爭要求,新建或升級業務協同OA、移動OA系統應用需求快速釋放。同時,快速發展的云計算、移動互聯網等新興技術在OA系統產品中的應用價值日益凸顯,進一步助推了OA市場規模的快速增長。


  另一方面,國家近年來大力推動的中小企業信息化進程是OA系統產品增量市場的重要推動力。伴隨著我國經濟社會信息化的全面推進,企業間的信息系統業務關聯度持續提升,越來越多的中小企業在日常經營中不可避免地需要構建各種信息化系統以滿足企業用戶溝通和內部管理的應用需求。OA系統產品作為企業信息化標準化套件之一,正滲透至越來越多的中小企業用戶中去。


OA系統市場進入細分時代,區域特征顯著


OA系統產品市場具有顯著的細分化特點,在區域、行業、渠道等方面均具有較為突出的特性。


  第一、OA系統產品具有較為顯著的區域性特點


  OA系統產品市場具有較為顯著的區域性。OA系統產品市場依然集中在以北、上、廣為核心的周邊華北、華東和華南地區。OA系統產品應用特點基本以各省級、副省級等一、二線城市為核心,向周邊省市輻射的模式。區域性的形成與經濟特點具有顯著關聯。經濟基礎發展較好的地區往往是信息化先行區域。


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  受各區域經濟發展特點不同影響,OA系統產品應用在不同地區存在一定差異。在北京為中心的華北地區,集團性企業用戶、大型業企業用戶較多,集中了包括致遠、華天動力等針對大型業企業用戶的提供定制化OA解決方案研發廠家;以上海為中心的華東地區,商貿服務業、電子信息業、金融業較為突出,業性OA系統產品應用較為突出,諸如泛微、華天動力、藍凌等研發廠家。以廣東為中心的華南地區,IT制造、互聯網、跨境電商產業較為集中,藍凌、致遠、華天動力、泛微針對當地企業特性紛紛定制了OA系統的特色細節應用功能。


  隨著一線市場的競爭加劇,一線市場的存量市場飽和度加大,OA系統的區域化市場競爭開始呈現白熱化趨勢,眾多OA研發廠家開始向二線、三線城市布局,如,華天動力總部搬遷上海,并在成都重慶建立分公司,泛微加快二三線代理商的合并整合,致遠協創將研發團隊搬遷到成都等。這一方面固然是考慮到一線城市運營成本、研發成本高,另一方面也是企業向其他地區業務深耕的重要舉措。目前我國OA市場具有較為顯著的地區域性,各個研發廠家的地區間勢力范圍逐步明顯,但通過區域性研發中心的建立,是各個研發廠家向其他地區業務拓展的一個關鍵信號,這也預示著市場即將迎來新一輪的激烈競爭。


  第二、OA系統產品在第二、第三產業應用較為深入,第一產業應用仍待提升


  通過整理過去二十年OA系統在國內的發展狀況,我們不難發現,OA系統產品目前已基本覆蓋各個業領域,不同業、不同規模的企業對于OA系統產品應用的深度亦存在差異。其中制造、能源、金融、商貿服務、交通、建筑、教育等第二、第三產業均有較為深入的應用,而農、林、牧、漁、副等第一產業應用深度仍待提升;大中型企業已基本建成完善的OA系統產品體系,目前主要以功能整合、提升為主,中小型企業OA應用較為初級,是未來OA市場滲透發展的主要目標,低成本、高靈活性和適用性的基于云模式的OA系統應用將成為提升中小企業OA市場滲透率的核心驅動力。


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  第三、OA系統產品市場已形成三種主流渠道模式


  盡管OA系統軟件渠道扁平化趨勢越來越高,但是依靠代理商或研發廠家自有銷售部門依然是目前OA市場銷售的主流渠道。雖然部分研發廠家開始推行電子商務模式、APP模式等新興模式,但均未達到預期效果。事實上,對于大型企業用戶采購OA系統產品而言,其產品需要具有高度的復雜性和個性化特點,需要研發廠家提供極為深度的售前支撐,甚至是在銷售之前便已形成了粗略的解決方案。這一模式嚴重依賴售前“人”的因素;而對于大多數中小型企業用戶而言,其信息化基本素養相對較低,對于OA系統產品并無較好的甄別判斷能力,而此時對于銷售人員這種“面對面”的溝通是對其最為放心的模式?;诖?,當前軟件銷售依然是依靠各大產品研發廠家自有銷售部門和各渠道研發廠家的支撐。


  就目前而言,軟件研發廠家大多已建有成熟的渠道管理模式,研發廠家與渠道商間的共生關系基本形成。而針對不同企業用戶的特點,OA市場亦演化出三種渠道銷售模式:


  全直銷:這種模式適用于提供定制化OA的研發廠家,主要針對業務流程復雜、人員規模龐大的大中型集團企業用戶,但該模式受限于企業市場營銷能力,難以迅速形成規模;目前國內的一些小的OA系統廠商因為知名度不高,只能采取全直銷模式。


  代理+直銷:采用這種模式的研發廠家往往具有較為全面的OA系統產品線。一般而言,這類企業在周邊區域內采取直銷,而其他區域采用代理合作模式;這種渠道模式較為靈活,渠道結構相對穩定,泛微、華天動力、藍凌均采用這種復合式的渠道結構,中心化城市采取直銷模式,二線城市直銷+代理混合制,三四線城市采取代理方式。


  全代理:以標準化OA系統產品為主,通過發展自有渠道商迅速搶占市場,主要針對業務簡單、產品技術要求不高的中小型企業用戶,該模式利用渠道管理優勢可降低一定銷售風險,但對渠道的依賴度較高。盡管致遠也開始進行直銷和代理混合方式,但由于其過去與用友之間的特殊關系所建立起來的代理渠道,仍然是其主要的市場銷售模式,在其官方網站上,也能查詢到致遠每年的代理商大會的規模較為龐大。


  從2018年開始,OA系統的市場發展已經進入到了較為穩定的階段,市場前四名長期被泛微、華天動力、致遠、藍凌所占據,但是隨著市場區域化、應用模塊化、服務精細化、辦公移動化、平臺云端化的市場發展需求的不斷變化,OA辦公系統必將進入一個自我革新階段,OA系統市場也必將再會風起云涌。